Connaissez-vous la technique du BYAF – « But You Are Free » ? Faites une demande ou une suggestion à une personne et indiquez lui qu’elle est libre d’accepter ou de rejeter votre demande.
Rappeler aux gens qu’ils ont la liberté de choisir les rend beaucoup plus susceptibles d’être convaincu.
D’autres variantes du BYAF peuvent être utilisées pour suggérer la liberté de choix :
- Mais vous êtes libre de…
- C’est à vous de voir
- C’est vous qui décidez
- Vous faites comme vous voulez
- Bien sûr, vous êtes libre de choisir
- etc.
Cette technique du BYAF a été largement étudiée à travers le monde. Une méta-analyse dirigée par Christopher Carpenter de la Western Illinois University s’est basée sur 42 études mondiales impliquant 22 000 participants. Dans cet ensemble massif de données, la technique du BYAF a été vue comme doublant le taux de réussite.
La première étude sur le BYAF a été réalisée par les français N. Guéguen et A. Pascual en 2000. Un des expérimentateur faisait une demande simple à des personnes.
La première question était : « Excusez-moi madame/monsieur, auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus, s’il vous plait ? ».
La seconde, pour l’expérience, était : »Excusez-moi madame/monsieur, auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus, s’il vous plait ? Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser ».
Le taux d’acceptation de la requête a été de 47.5 % pour ceux qui ont eu le « choix » vs. 10 % pour les autres. Le montant moyen des dons consentis avait également été doublé : 1.07 € contre 0.49 €.
Il ne suffit pas de demander, il est nécessaire d’annoncer aux gens qu’ils sont libres d’accepter ou de refuser.
Sources :
- « A Meta-Analysis of the Effectiveness of the “But You Are Free” Compliance-Gaining Technique » – Taylor & Francis Online
- « But You Are Free (BYAF) » – ChangingMinds